En oundviklig Symbios
Vad har alla framgångsrika bolag gemensamt? Teknisk expertis eller en unik och framstående produkt betyder ingenting utan en försäljning- respektive marknadsavdelning som har som gemensam målsättning att bygga långsiktiga och lönsamma kundrelationer. Att arbeta tillsammans möjliggör också att skapa en kontinuerlig dialog med kunden från första kontakten och stärker inte bara säljpipen utan också varumärket.
Jag har arbetat med försäljning länge. Egentligen längre än vad jag själv tror. Och jag har varit bra på det. För mig handlar försäljning mycket om att måla upp en verklighet som kunden kan se sig själv i. Ett önskat läge, om man så vill. Handlar det om att du har en kund som ska köpa nya vinterskor, en stavmixer, eller en annonsmatta som sträcker sig över ett år i flera olika medier? Det är egentligen samma faktorer som kommer spelar in. Säljarens förmåga att förstå behovet och möta det med en lösning. Att skapa eller identifiera någon form av anspänning, som du sedan kan presentera en upplösning på. Precis som de bästa berättelserna. Och det är marknads roll att forma den historien så att sälj har bästa möjliga förutsättningar att bygga upp drömmen tillsammans med kunden.
Som marknadschef har mitt huvudsakliga mål varit att skapa långvariga kundrelationer och det är fullkomligt avgörande att säljet också arbetar mot samma mål. I många säljorganisationer kan det på pappret vara det, men sedan har sälj och marknad ändå olika incitamentsmodeller som försvårar det i genomförandet. Därför är det viktigt att även sälj exempelvis har en lönemodell som uppmuntrar långsiktighet och samarbete.
Men för att kunna skapa långsiktiga kundrelationer behöver kunden först bli just det- kund. Och det är givetvis försäljningsavdelningen absolut yttersta uppdrag.
För det är första när vi har en kund som vi kan börja bygga värden i den relationen. Vad kostar det er att ta in en kund och hur mycket tid tar det? Det är frågan som din säljprocess ska svara på. Hur den resan ser ut, den frågan ska kundresan svara på. För att göra säljprocessen så effektiv som möjligt bör man matcha den mot kundresan och marknads viktiga insikter. Tillsammans kan man så utforma en säljprocess som involverar marknad i relevanta avseenden, där processen på så sätt blir mer effektiv. Exempelvis kanske ett flertal återkommande kontakter inte blir effektivt för säljet att genomföra utan vissa delar av processen kan och bör styras av marknad och delar kan t o m automatiseras.
När sälj och marknad samarbetar på ett flexibelt och dynamiskt vis skapas också förutsättningarna att skapa engagerande innehåll i bolagets olika kanaler som kan levereras till rätt publik vid rätt tidpunkt.
Har man kommit så långt är nästa naturliga steg att börja analysera data. I en datadriven era är insikter queen. Med insikter kan bolaget driva fortsatta försäljning- och marknadsaktiviteter mot befintliga kunder, men de lär oss också mycket om potentiella kunder. Hur kommer kunden in, när i kundresan fattar de beslut, hur svarar de på retargeting och gör återköp? När säljet tar hjälp av marknad kan de få viktiga insikter som ökar chanserna till fördjupade kundrelationer.
“everything is marketing, marketing is everything”
//Emma